営業生産性を高めるためのパラメータ
（※自分のためのリマインダです）
本日から4Qがスタート。4Qのテーマは下記3点。
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・組織デザイン
・人材育成
・商材のポートフォリオ設計
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上記をひっくるめて、生産性の高い組織設計を行う事が目標だ。
他社の事例を見てみる。
サイバーエージェントの営業生産性を見てみる。
http://ir.cyberagent.co.jp/result/2007/pdf/4q/4q_presentation.pdf
営業マン195人 で45.6百万円/3か月 1か月1500万円となる。
粗利益20％として、300万円程度か。
しかしながら営業マンの生産性で見ると、営業利益ベースでの生産性が
把握できないため、代理店事業に関わる人間全てで見てみましょう。
決算資料で見ると代理店事業のアサインされている人数が482人。
195人*\45,600,000=\8,892,000,000（7-9での総売上高)
\8,892,000,000/482=\18,448,133（7-9での1人当たりの総売上高)
\18,448,133/3=\6,149,378（1人当たりの総売上高）
粗利20％として、120万円/1人くらいか。
SepteniIR資料を見ると、
http://www.septeni-holdings.co.jp/admin/ir/files/02_931_presen071112.pdf
ネット広告部門の人員数は、298.7人（07/4Qの数字）。
売上総粗利益は938百万円で、1か月あたりの人件費1人あたりの粗利貢献度は
\1,046,758.17となる。
CAの資料には売上高しか載ってなかったので、粗利益率は概算。正確ではないですが
SEPと同じ様に15％にすると約100万円くらいですかね。
[営業生産性を高めるための3つのパラメータ]
ネット広告事業だけ見た時に、どれだけ生産性を上げられるか考えると、
オペレーションコストの削減
営業マンの1人当たりの粗利額を増大
粗利額の高い商材の販売
3つとなる。
人間は営業時間は限られているので、（どんなにがんばっても24時間）
もう少し突っ込むと、
1時間当たりのオペレーションの量を最適化し、
1時間当たりの営業マンの粗利獲得額を限界値まで上げ
粗利額の高い商材の開発を行う
と。
粗利額が50％の商材で、大手代理店の2分の1のオペレーションコストで、
営業マン一人当たりの粗利獲得額を2倍に増やせば、
12倍くらいの生産性になるという事。
スケールメリットが効く大手の利点と比べ、人的パワーが圧倒的に
足りないから粗利額2倍は難しいとしても、その他は改善すれば見込めるかなぁ。
上記3つのパラメータを考えながら、組織を作っていくぞ、と。
